2025年的中国汽车市场，一边是“两新”政策拉动下的消费需求释放，一边是流通端经销商的集体挣扎。中国汽车流通协会最新发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，这一年超半数经销商未能完成销量目标，55.7%的经销商陷入亏损，盈利面收窄至23.5%，创近年新低。81.9%的经销商面临价格倒挂，对主机厂的满意度跌至60.8分的历史谷底。
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从新车业务的持续亏损，到利润结构的被迫重构，再到厂商矛盾的全面激化，汽车经销商行业正经历着前所未有的生存考验，这场考验的背后，是存量市场下行业转型的必然阵痛，也是渠道模式重构的关键信号。
（注：中国汽车流通协会全国汽车经销商生存状况调查于2026年1月初正式启动，经过2个月的问卷收缴及投资人访谈，调查覆盖70余家大中型汽车经销商集团下属4S店和200余家小集团及单店，共回收有效问卷1375份）
销量承压利润塌陷，新车业务成利润“黑洞”
2025年的汽车经销商市场，最直观的感受是“卖车越来越难，赚钱更是奢望”。调查数据显示，仅有44.3%的经销商完成年度销量目标，较2024年的48.2%继续下滑，超过一半的经销商在销量考核中折戟，这也是近年来销量目标完成率持续走低的又一个年份。
品牌间的分化更为明显，豪华/进口品牌、合资品牌完成年度目标的经销商占比超过50%，而自主品牌因年度目标普遍激进，年度目标完成度最低，仅有32.9%的经销商达成目标，近17.4%的自主品牌经销商完成率甚至不足70%，销量端的压力直接传导至盈利层面。
盈利表现更为惨淡，2025年经销商盈利比例从2024年的39.3%骤降至23.5%，持平比例为20.8%，亏损比例则高达55.7%，这意味着每两家经销商中就有一家陷入亏损。
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利润结构的变化更能反映行业的深层困境，新车销售的毛利贡献跌至-25.5%，较2024年的-17.7%进一步恶化，成为名副其实的利润“黑洞”。
有业内人士坦言，当前很多经销商都将盈利希望寄托在主机厂的返利上，“比如一款车厂家指导价50万，经销商迫于市场竞争只能40万卖出，自己先补齐这10万的差价，本想着靠完成销量目标拿返利来填补亏损、实现盈利，但现在达成销售目标实在太难了。”为了冲刺目标，经销商们纷纷选择大批量批车备货，可市场需求早已跟不上批车的节奏，最终陷入“大批车、卖不出”的尴尬境地，库存越积越多，资金压力也随之陡增。
进入2026年，情况仍然如此。中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，2026年2月汽车市场需求和日均销量虽出现回暖，反映出行业有向好迹象，但经销商经营状况分指数并未改善，核心原因就是假期前后经销商仍在以价换量，促销力度持续加大，导致盈利端未能同步好转。
曾经作为经销商核心盈利支柱的新车业务，如今彻底沦为“赔本赚吆喝”的流量入口，即便是行业龙头也未能幸免，头部经销商集团中升控股从2024年盈利32亿元到2025年预亏20亿元，新车业务毛损扩大70%成为核心诱因。
与新车业务的持续亏损形成对比的是，经销商的利润来源正在向非新车业务全面倾斜，售后服务成为唯一的“压舱石”，毛利贡献高达80.8%，较前两年大幅提升。这一数据背后，是经销商的集体自救，在新车销售无利可图的背景下，售后维保、美容装潢等业务成为支撑门店运营的核心。
但金融保险业务的滑坡，让这种自救变得更加艰难，受商业银行消费金融产品调整影响，金融保险的毛利贡献大幅下滑，从曾经的重要盈利补充沦为次要板块，利润结构的单一化，让经销商的抗风险能力持续降低。
销量和利润的双重承压，本质上是市场供需失衡与行业竞争加剧的结果。
2025年乘用车市场进入存量置换周期，首购需求下滑，而产能供给仍在增加，供需矛盾下，主机厂为追求销量规模向经销商强制压库，全国汽车经销商综合库存系数长期高于荣枯线，高库存带来的资金占用压力，让经销商不得不通过亏本降价回笼资金，形成“库存高企—降价销售—亏损扩大—库存难去”的恶性循环。而第四季度多地置换更新补贴提前告罄，进一步导致市场需求萎缩，让本就艰难的新车业务雪上加霜。
价格倒挂成行业通病，新能源成唯一突围窗口
如果说销量未达目标是经销商的“成长烦恼”，那么价格倒挂就是悬在整个行业头顶的“达摩克利斯之剑”。
上述调查数据显示，2025年，81.9%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，其中51.5%的经销商倒挂幅度在15%以上，部分经销商甚至超过40%，也就是说，经销商从主机厂提车的价格，远高于终端市场的销售价格，新车从进店的那一刻起就已经亏损。
价格倒挂的蔓延，让经销商的经营陷入两难。不降价，车辆无法销售，库存积压带来的财务成本持续增加；降价，每卖出一台车就意味着直接亏损，即便完成销量目标获得主机厂返利，也难以弥补倒挂带来的损失。
而价格倒挂的根源，在于主机厂与经销商的利益失衡，主机厂为抢占市场份额频繁推出降价促销政策，同时设定过高的销量任务，经销商为完成任务获取返利，只能被动跟进降价，最终陷入“降价—亏损—再降价”的无序竞争。
价格倒挂带来的连锁反应，是经销商经营成本的高企与资金压力的剧增。调查中，经销商普遍反映资金压力大，经营成本高，库存压力大、客流下滑等问题。
场地租赁、人员工资、财务费用等固定成本，在营收下滑的背景下，进一步吞噬了有限的利润，不少中小经销商集团在多重压力下选择关停门店。郎学红透露，2025年上半年全国4S店已从3.2万家缩减至3.14万家，净减约650家，预计全年经销商数量将净减少近1500家。
针对这一行业沉疴，行业层面也在推出政策寻求破解。郎学红表示，2026年初《汽车行业价格行为合规指南》正式发布后，已有25.6%的经销商反馈价格倒挂状况有所改善，但仍有七成经销商认为指南的作用尚未明显显现。协会已成立专题小组，加紧研究制定指南的具体实施措施，期待今年能让困扰经销商的价格倒挂问题得到明显改善。
值得注意的是，新能源汽车经销商成为为数不多的突围窗口。此次调查样本数据中，新能源汽车品牌的经销商或者代理商，占据了29.9%的比例，较2024年的16.8%明显提升。
新能源经销商的利润结构，与传统燃油车经销商形成鲜明对比。其新车销售毛利贡献为26.5%，实现正盈利，而传统燃油车经销商的新车毛利贡献为-31.1%，亏损幅度远超行业平均。尽管新能源经销商也存在价格倒挂，但凭借厂家更合理的销量目标、更完善的返利政策，以及新能源市场的持续增长，其新车业务仍具备基本的盈利能力。
新能源经销商的盈利优势，还体现在业务结构的均衡性上。其售后服务毛利贡献为37.1%，金融保险为18.7%，虽低于传统经销商的售后占比，但各业务板块协同发展，避免了对单一板块的过度依赖。
不过，新能源经销商并非毫无压力，库存压力、资金占用以及新能源汽车售后维保需求相对较低的特点，仍在考验着其长期盈利能力，能否从“卖车”转向“养车”，挖掘客户生命周期价值，成为新能源经销商持续发展的关键。
厂商矛盾激化，行业迎来渠道重构关键期
2025年经销商对主机厂的满意度评分定格在60.8分，这一数字不仅创下2011年以来的历史新低，更折射出厂商之间日益激化的矛盾。
在经销商列出的不满原因中，销量任务指标过高、价格倒挂、高库存、配件价格过高、搭售、同城授权网点过多等问题位列前茅，这些问题并非2025年新增，而是长期积累后的集中爆发，在行业盈利状况持续恶化的背景下，厂商之间的信任基础正在被不断侵蚀。
传统的汽车销售渠道模式，是以主机厂为核心的“强厂家、弱经销商”格局，经销商作为主机厂的销售终端，承担着库存、物流、销售等多重成本，却缺乏定价权和话语权。
2025年，这种格局的弊端被无限放大，主机厂为了自身的销量规模和市场份额，不顾市场实际情况设定过高的销量任务，同时通过压库、搭售等方式将经营压力转移给经销商，而同城授权网点的无序扩张，进一步加剧了经销商之间的内部竞争，价格战愈演愈烈，最终导致全行业的盈利下滑。
除了新车业务的矛盾，二手车和售后服务领域的厂商失衡同样突出。
二手车业务方面，经销商反映价格不稳定、厂家支持力度不足，而二手车市场作为存量市场的重要增长点，2025年交易量首破2000万辆，成为万亿赛道，厂家的缺位让经销商难以挖掘二手车业务的盈利潜力；售后服务方面，售后入厂台次持续下降、单车产值持续下滑，而厂家收紧售后政策、提高配件价格，进一步压缩了经销商的售后盈利空间。
四大业务板块中，新车和二手车业务的满意度最低，售后服务的满意度也在持续走低，厂商之间的矛盾已经从单一的销量考核，蔓延到全业务链条。
厂商矛盾的背后，是汽车行业渠道模式的变革滞后于市场变化。当前，汽车市场正从增量转向存量，从燃油车转向新能源，而渠道模式仍处于“直营+授权”的混合摇摆阶段，不少主机厂在布局新能源直营门店的同时，并未给予授权经销商差异化的政策支持，导致授权经销商既要承担传统燃油车的清库压力，又要面对直营店的客流分流，盈利空间被双向挤压。
传统4S店的重资产模式，也在新能源时代显得格格不入，建店的千万级投入、高额的场地和人员成本，在新车业务亏损的背景下，成为经销商的沉重包袱，而主机厂对渠道的数字化、轻量化转型支持不足，让经销商的转型步履维艰。
展望2026年，超过半数的经销商对市场持谨慎保守态度，仅有23.4%的经销商认为乘用车市场将实现同比增长，31.6%认为持平，其余均认为市场将出现不同程度的下滑。这种谨慎的判断，反映出经销商对行业未来的担忧，但也意味着行业的理性回归。
对于主机厂而言，唯有摒弃单纯的销量思维，与经销商建立利益共同体，合理设定销量目标、优化商务政策、缓解价格倒挂，才能修复厂商关系；对于经销商而言，转型成为必然选择，从“重销售”转向“重服务”，挖掘售后服务、二手车等后市场业务的潜力，实现从“汽车销售商”到“汽车全生命周期服务商”的转变，才能在行业洗牌中站稳脚跟。
2025年的汽车经销商行业，是艰难的一年，也是转型的一年。半数亏损的背后，是行业长期积累的问题的集中爆发，而新能源经销商的突围，也让行业看到了新的希望。随着汽车市场进入存量竞争的深水区，渠道重构的大幕已经拉开，唯有厂商协同、主动求变，才能让汽车流通行业走出困境，迎来新的发展阶段。
